PR案件の単価交渉 完全ガイド — 提示額を1.8倍にする方法

PR案件の単価交渉 完全ガイド — 提示額を1.8倍にする方法

「PR案件のオファーが来た!」

そう喜んでそのまま受諾している人、ちょっと待ってください。

企業から最初に提示される PR 単価は、業界相場の 50〜70% しかない ケースが多いです。
これは僕がPR案件を年間50本以上やってきた肌感覚でもあり、S.Tep 受講生100名以上のPRデータを集計した実数値でもあります。

つまり、何もせずに受諾すると 本来もらえるはずの金額の半分以上を取り損ねている 可能性が高い。

この記事では、PR案件の提示単価を 1.8倍に交渉する方法 を、コピペで使える文面付きで完全公開します。
なぜ企業が安く出すのかという構造の理解から、自分の適正単価を出す計算式、交渉が決裂しないための会話設計、受講生の実例、契約書で確認すべき項目、ありがちな失敗とその対処法まで、実務で使える粒度でまとめました。

なぜ企業は PR を安く出すのか

理由は3つあります。

理由①: 相手 (インフルエンサー) も相場を知らないと思ってる

企業側のPR担当も、業界相場を完全に把握しているわけではありません。
「とりあえず半額で提示してみて、断られたら上げよう」というスタンスが多い。

これは悪意というより、予算配分の都合が大きいです。
PR担当者は上司に「今回の施策はいくらでできました」と報告する義務があります。
安く済ませられれば評価が上がる。
つまり構造的に、最初の提示額は「企業にとって都合の良い最安値」からスタートするようにできているのです。
ここを理解しておくと、提示額を見て落ち込む必要がないことが分かります。
それは「あなたの適正価格」ではなく、単なる「交渉の初手」でしかありません。

実際、代理店経由でPR依頼が来る場合はさらに構造が複雑になります。
広告主 → 代理店 → インフルエンサーという多層構造の場合、代理店が中間マージンを20-40%程度取っていることが多く、あなたに提示される金額はすでに「広告主が本来払っている金額」より圧縮されています。
この場合、代理店担当者に交渉しても上限があることも多いので、可能であれば「広告主直接契約」に切り替えられないか相談する価値があります。

理由②: 比較・根拠を出されない

提示金額に対して「他社はもっと高い」「自分のER率は業界平均より◯%高い」といった 比較データを出されない。
だから企業は安く済むと判断する。

インフルエンサー側がデータを持たずに「なんとなく高い気がする」と感じているだけでは、交渉のテーブルにすら乗りません。
企業の担当者は日々何十件もインフルエンサーとやり取りしているため、具体的な数字を出せない相手は「価格交渉に慣れていない」と判断し、そのまま安値で押し切ろうとします。

この構造は、実は不動産や中古車の価格交渉とまったく同じです。
相場を知らない買い手には高値を、相場を知らない売り手には安値を提示する。
「情報の非対称性」を利用したビジネス上の当然の動きであり、企業を責める話ではありません。
だからこそ、こちらが情報を持てば、対等な条件で話せるようになります。

理由③: 「断ったら次は来ない」と思わせて押し切る

「弊社の予算上、これ以上は厳しいです」と言われると、断る勇気 が持てなくなる。
これが企業の典型的な交渉テクニックです。

特にPR案件が初めての人ほど、この一言に弱いです。
「せっかくのチャンスを逃したくない」という心理が働き、提示額のまま受けてしまう。
しかし実際には、PR案件は"限定1社"であることの方が稀です。
企業側も複数のインフルエンサーに同時に声をかけていることがほとんどで、あなたが断ったところで案件全体が消滅するわけではありません。

心理学的に言えば、これは「希少性バイアス」を利用した交渉テクニックです。
「これは特別なオファーで、今だけ、あなただけ」という空気を作られると、人は冷静な判断ができなくなります。
しかし実際にPR案件のオファー文面を100件以上見ていくと、ほぼ同じ文面が複数のインフルエンサーに一斉送信されているケースがほとんどです。
「あなただけに」という言葉を鵜呑みにせず、一度冷静になって相場と照らし合わせる癖をつけてください。

PR フォロワー単価の正しい相場

フォロワー単価とPR単価の基本式を理解しましょう。

基本式

PR単価 = フォロワー数 × フォロワー単価 (1-3円)

例:

• フォロワー1万人 × 2円 = ¥20,000 (最低ライン)
• フォロワー1万人 × 3円 = ¥30,000 (標準)

この式はあくまで「最低限これ以下では受けるべきではない」というボーダーラインです。
フォロワー数だけで単価が決まる時代はすでに終わっていて、「その1万人がどれだけ濃いか」の方が、実際の交渉では強く効いてきます。

フォロワー規模別の単価目安

フォロワー数の規模によっても、単価水準や交渉のしやすさは変わってきます。
目安として次のレンジを頭に入れておくと、自分の立ち位置が把握しやすくなります。

フォロワー規模	呼称	標準単価目安(フォロワー単価1-2円想定)	交渉のしやすさ
1,000-5,000人	ナノインフルエンサー	¥1,000-10,000	ER率次第で伸びやすい
5,000-30,000人	マイクロインフルエンサー	¥5,000-60,000	交渉余地が最も大きい帯
30,000-100,000人	ミドルインフルエンサー	¥30,000-200,000	企業側の予算感が明確化
100,000人以上	メガインフルエンサー	¥100,000以上	代理店経由が増える

特にマイクロインフルエンサー帯(5,000-30,000人)は、企業側が「まだ相場を知らないだろう」と見て安値を打診してくる傾向が強い帯です。
この規模の人ほど、この記事で解説する交渉術の効果が出やすいと考えてください。
逆にナノインフルエンサー帯は絶対額そのものが小さいため、単価交渉よりも「継続案件化」「アンバサダー契約化」など別の収益拡大の方が効率的な場合もあります。

より正確な式: ER率込み

PR単価 = (フォロワー数 × ER率) × 100-300円

例:

• フォロワー1万人・ER率3% (=エンゲージ300人) × 200円 = ¥60,000

ER率が高いほど、企業にとっての価値は跳ね上がります。

なぜ「フォロワー数」より「ER率」が交渉の武器になるのか

企業が本当に欲しいのは「フォロワー数」という数字そのものではなく、「投稿を見た人が実際に反応し、購買につながるかどうか」です。
フォロワー10万人でER率0.5%のアカウントより、フォロワー8,000人でER率6%のアカウントの方が、企業にとっては圧倒的に価値が高い。

これを理解していない発信者は、フォロワー数を伸ばすことだけに躍起になり、PR単価が思ったより上がらないことに悩みます。
まずER率を伸ばす方が、PR単価の伸び率としては効率が良いことも多いです。
ER率を伸ばす具体策は、リールの完視聴率改善(冒頭3秒の作り込み・テロップ設計・カット頻度の調整)から着手するのが定石です。

より具体的には、次の3つの数値改善を並行して進めると、ER率は3ヶ月程度で目に見えて変わることが多いです。

保存率の改善: 保存は「後で見返したい」という強い購買意欲・情報欲求のシグナルです。
ノウハウ系・情報量が多い投稿ほど保存されやすい傾向があります。
投稿の最後に「保存して後で見返してください」という一言を添えるだけでも保存率は変化します。

コメント率の改善: 「◯か✕で教えてください」「あなたはどっち派?」のような、返信のハードルを下げる問いかけを本文やキャプションに入れると、コメント数が伸びやすくなります。

冒頭2秒の離脱率改善: リールの場合、最初の2秒で離脱されるとその後どれだけ良い内容でも見てもらえません。
数字・驚き・問いかけのいずれかを冒頭に置くことが、完視聴率、ひいてはER率全体の底上げにつながります。

自分のPR適正単価を算出する公式

提示額が来たら、まず自分の適正単価を計算 します。

Step 1: フォロワー数 × ER率を出す

S.Earch なら自動表示。
手動なら直近30日の総エンゲージメント (いいね+コメント+保存) ÷ リーチ × 100 で計算。

手動で計算する場合、直近1ヶ月分の投稿すべてを対象にするのがポイントです。
1本だけたまたまバズった投稿を基準にすると、ER率を過大評価してしまい、企業側に「実際の数字と違う」と見抜かれるリスクがあります。
平均値で語るのが信頼される交渉の第一歩です。

具体的な計算手順は次の通りです。

1. 直近30日分の投稿(フィード・リール問わず)をすべてリストアップする
2. 各投稿の「いいね数+コメント数+保存数」を合計する
3. 各投稿の「リーチ数」を合計する
4. (①の合計 ÷ ②の合計) × 100 でER率を算出する

投稿本数が少ない(月5本未満)場合は、直近2-3ヶ月分に期間を延ばして母数を確保してください。
極端に少ないサンプル数で算出したER率は、企業側から「本当にこの数字で継続的に出せるのか」と疑われる材料になります。

Step 2: ジャンル別単価を掛ける

業種別の単価相場 (フォロワー1人あたり):

業種	単価水準	フォロワー単価目安	相場感
美容・コスメ	標準	1.5-3円	中
食品・グルメ	標準	1-2円	やや低
ガジェット・家電	標準	2-4円	中-高
教育・SaaS	標準	3-5円	高
金融・保険	標準	5-10円	超高
アパレル・雑貨	標準	1-2円	やや低
旅行・宿泊	標準	2-3円	中(現物支給併用が多い)

なぜここまで業種で差が出るのかというと、その企業がPRから得られる顧客単価(LTV)が違うからです。
金融・保険商材は成約1件あたりの企業の収益が大きいため、PR費用に多くの予算を割ける構造があります。
一方で食品・グルメは薄利多売のビジネスモデルが多く、PR単価も低めに設定されがちです。
自分が発信しているジャンルの商品単価・利益率を意識すると、交渉の説得力が増します。

なお、旅行・宿泊・アパレルジャンルでは、金銭報酬に加えて「宿泊費無料」「商品無償提供」といった現物支給が単価に組み込まれているケースがあります。
この場合、現物の市場価格を差し引いた「実質的な現金換算額」で相場と比較することを忘れないでください。
現物提供分を過大評価して「割の良いPRだ」と誤認するケースが少なくありません。

Step 3: 適正単価を算出

適正単価 = フォロワー数 × ER率 × ジャンル単価 × 成果物乗数

成果物乗数:

• 投稿1本のみ = ×1.0
• 投稿+ストーリー3コマ = ×1.5
• 投稿+ストーリー+リール = ×2.0
• 上記+独占権 (期間限定) = ×2.5

「独占権」とは、一定期間、同ジャンルの競合PRを受けないという条件です。
企業からすると「他社に浮気されない」という安心材料になるため、単価を上乗せする根拠として非常に強いカードになります。
逆に言えば、独占権をつけずに「他社のPRも普通に受けます」というスタンスなら、乗数は1.0-2.0の範囲にとどめるのが妥当です。

計算例で確認する

実際に数字を当てはめて計算の流れを確認しておきましょう。

ケース: フォロワー15,000人・ER率2.5%・美容ジャンル・投稿+ストーリー3コマ

15,000人 × 2.5% × 2円(ジャンル単価中央値) × 1.5(成果物乗数)
= 15,000 × 0.025 × 2 × 1.5
= ¥11,250

ここで注意したいのは、この式はあくまで目安の下限〜中央値であり、そのまま企業に提示する数字ではないという点です。
実務では、この計算値に「独占権の有無」「投稿の企画性(自分で撮影・編集する労力)」「過去のPR実績」を加味して、最終的な提示額を1.2-1.5倍程度上乗せするケースが多いです。
計算式は「これ以下では受けるべきではない」という下限ラインを可視化するためのツールだと捉えてください。

交渉成功の 5 STEP

Step 1: 相場リサーチ

同ジャンル・同フォロワー数のインフルエンサーが、いくらでPRをやっているか調べる。

• 友人インフルエンサーに聞く
• インフルエンサーマーケティング会社のサイトに掲載されている料金表
• S.Earch の「PR単価診断」機能

相場を調べる際は、1つの情報源だけを信じないようにしてください。
同じフォロワー数でも、アカウントの世界観・投稿頻度・過去の企業タイアップ実績によって相場は大きく変動します。
複数の情報源を突き合わせて「レンジ」で把握するのが現実的です。

リサーチにかける時間の目安は、初回のPR交渉であれば1-2時間です。
それ以上かけても得られる情報の精度はあまり変わらないことが多く、むしろ交渉の初動が遅れるデメリットの方が大きくなります。
2回目以降のPR交渉では、過去に集めた相場データを使い回せるので、10-15分程度で十分です。

Step 2: 自分のER算定

自分のER率を正確に出す。
「フォロワー数」ではなく「ER率」が交渉の武器。

Step 3: 根拠提示

提示額より高くすべき根拠を、データで 示す:

• 「ER率が業界平均の◯倍」
• 「直近のリーチ平均◯人」
• 「保存率◯%超え (購買意欲高い指標)」

根拠を出す際のコツは、数字を1つだけでなく2-3個組み合わせることです。
ER率だけを提示すると「たまたま良い時期だったのでは」と思われがちですが、リーチ・保存率・過去のPR実績(反応率)まで合わせて出すと、印象がまったく変わります。

さらに一段踏み込むなら、「フォロワー属性データ」も強い根拠になります。
例えば「フォロワーの70%が20-30代女性」「居住地の60%が首都圏」といった属性は、Instagramのインサイト画面から確認できます。
企業が想定しているターゲット層と自分のフォロワー属性が一致していることを示せると、単価交渉における説得力が大きく上がります。

Step 4: 代案提示

ただ「上げてください」では通りにくい。
「成果物追加 + 単価UP」 がベスト:

• 「投稿1本ではなく、ストーリーも3コマ追加でいかがでしょうか? 価格は ¥◯◯◯◯ になります」

これで企業は「成果物が増える」と感じて、単価UPに納得しやすい。

「単価だけを上げてほしい」という交渉は、企業側からすると「同じ仕事でお金だけ多くもらおうとしている」ように見えることがあります。
一方で「成果物が増える代わりに単価も上げる」という提案は、Win-Winの構造に見えるため通りやすいのです。
これは価格交渉全般に使える汎用的なテクニックでもあります。

代案のバリエーションとしては、成果物追加以外にも次のような切り口があります。

• 投稿タイミングの融通: 「発売キャンペーン期間中の最も反応が良い曜日・時間帯に合わせて投稿します」という提案は、企業にとって追加コストなしで得られる価値なので、単価交渉の材料として使いやすいです。
• 二次利用権の付与とセットにする: 単価を上げる代わりに、投稿画像・動画の二次利用権(広告への転用など)を許諾する。企業側の別予算(広告費)からも回収の道が生まれるため、通りやすくなります。
• 他媒体への同時投稿: Instagram本体だけでなく、Threadsやストーリーズハイライトへの掲載も含めることで、露出面を増やす代案も有効です。

Step 5: 合意 or 丁寧に断る

合意できたら契約書に明記。
NG なら関係を壊さず丁寧に辞退。

コピペで使える交渉文面 3パターン

提示額が来たら、自分のスタンスに応じて以下3パターンから選んでください。

パターン①: 低姿勢で丁寧に上げる (初心者向け)

ご提示いただきありがとうございます。

弊アカウント (フォロワー◯人/ER率◯%) でのPR実施について、
他社様での過去実績と相場感を踏まえ、以下条件でご相談させていただければ幸いです。

【ご相談】
- 報酬: ¥◯◯◯,◯◯◯ (提示額の1.5倍程度)
- 成果物: 投稿1本+ストーリー3コマ
- 期間: 1ヶ月独占権

ご検討よろしくお願いいたします。

パターン②: 対等な立場で交渉 (中級者向け)

ご提示ありがとうございます。

直近のER率3.2% / 月間リーチ平均◯万人 を考慮すると、
ご提示額は業界相場と比較してやや低めの設定かと思います。

弊アカウントとして妥当な金額は ¥◯◯◯,◯◯◯ となります。
成果物追加 (ストーリー3コマ+リール1本) も可能です。

ご検討いただけますでしょうか。

パターン③: 強気の交渉 (上級者向け)

ご提示ありがとうございます。

弊アカウントのPR単価は通常 ¥◯◯◯,◯◯◯ から承っております。
今回ご提示の ¥◯◯,◯◯◯ ですと、過去の実績水準を大幅に下回るため、
お受けすることが難しい状況です。

もし ¥◯◯◯,◯◯◯ 以上でご検討可能でしたら、
全力でお応えさせていただきます。

3パターンの使い分け基準

どのパターンを選ぶべきか迷ったら、次の基準で判断してください。

判断軸	パターン①	パターン②	パターン③
PR経験本数	0-3本	4-15本	16本以上
直近半年のオファー頻度	月1本以下	月2-4本	月5本以上
案件流出への耐性	低い(絶対に欲しい)	中程度	高い(他にも来る)
使う文面のトーン	相談・依頼形	提案・根拠提示形	断定・上限提示形

経験本数が少ないうちに③を使うと、単価は上がらず案件だけ消えるという最悪のパターンに陥りやすいです。
まずは①②で成功体験を積み、根拠データを蓄積してから③に移行するのが安全な順番です。

返信が来ない・保留された時の追撃文面

交渉文面を送った後、数日返信が来ないケースもよくあります。
この時に焦って何度も催促すると、印象が悪くなります。
送信から3-4営業日経っても返信がない場合のみ、次のような追撃文面を送ってください。

先日はご相談のお時間をいただきありがとうございました。

その後いかがでしょうか。
ご検討のお時間が必要でしたら問題ございませんので、
目安のご返信時期などございましたら教えていただけますと幸いです。

この文面のポイントは、急かしているように見せず、相手の事情を尊重する姿勢を示すことです。
企業側も社内稟議で時間がかかっていることが多いため、一方的に「早く返事をください」というトーンは避けるべきです。

ありがちな失敗と対処法

交渉に慣れていない段階では、良かれと思ってやったことが逆効果になるケースが多くあります。
ここでは実際にS.Tep受講生から相談が多かった失敗パターンと、その対処法をまとめました。

失敗①: 交渉のタイミングを逃す

企業からのオファーDMに対して、「ありがとうございます、受けます!」と即レスしてしまい、後から相場を知って後悔するパターンです。
一度「受けます」と即答してしまうと、その後で「やっぱり単価を上げてほしい」と言い出すのは非常に難しくなります。

対処法: オファーが来たら、その場で即答せず「一度確認してご返信します」と一言添えて、24時間以内に相場リサーチと自分のER算定を終わらせてから返信する。
この「一呼吸置く」習慣だけで、交渉できるかどうかが大きく変わります。

失敗②: 感情的な言葉を使ってしまう

「もっと評価してほしいです」「この金額だとやる気が出ません」といった、感情ベースの交渉文面を送ってしまうケースです。
企業側は感情ではなくデータで判断するため、このアプローチは通りにくく、むしろ「扱いにくい人」という印象を与えかねません。

対処法: 感情的な表現をすべて数字と事実に置き換える。
「やる気が出ません」ではなく「ER率3.2%は業界平均の1.6倍であり、この水準を踏まえるとご提示額は相場を下回っております」という言い方に変換してください。

失敗③: 一度の交渉で全部を求めすぎる

単価UP・成果物削減・支払いサイト短縮・二次利用権の制限など、一度にすべての条件を変えようとすると、企業側の担当窓口の裁量を超えてしまい、社内調整が難航して案件自体が立ち消えになることがあります。

対処法: 最優先で通したい条件を1つに絞る(多くの場合は単価)。
それ以外は「次回以降に相談させてください」と後回しにする方が、結果的に交渉の成功率が上がります。

失敗④: 交渉相手を間違える

PR案件のDMを送ってくる担当者が、必ずしも予算決裁権を持っているとは限りません。
若手の広報担当や外部委託のPR会社スタッフが一次窓口になっているケースも多く、この場合いくら良い根拠を提示しても「持ち帰って確認します」以上の返答が返ってこないことがあります。

対処法: 交渉が長引く、または明確な返答が得られない場合は、「意思決定に関わる方に一度ご相談いただくことは可能でしょうか」と丁寧に確認してみるのも一つの手です。
ただし相手のメンツを潰さない言い方を選んでください。

失敗⑤: 自分の適正単価を過小評価する

逆のパターンとして、相場より高いフォロワー単価を持っているのに、自信がなくて安く見積もってしまうケースもあります。
特にER率が高いのに、フォロワー数の少なさだけを気にして安値で自己申告してしまう人が少なくありません。

対処法: 感覚ではなく、必ずこの記事の計算式(フォロワー数×ER率×ジャンル単価×成果物乗数)に沿って数字を出してから交渉に臨む。
感覚で低く見積もる癖がある人ほど、計算式を機械的に使うことが有効です。

受講生事例 — 単価UP実例

事例①: 主婦・Gさん (フォロワー5,400人)

Gさんが交渉に踏み切れた理由は、事前にS.Tepの他の受講生に「同じくらいのフォロワー数でPRいくらでやってる?」と聞いたことでした。
自分だけで悩まず、周囲の相場感を先に集めるという行動が、交渉の第一歩を後押ししたケースです。

Gさんはこの交渉成功をきっかけに、次のPR案件では最初から「フォロワー数・ER率・保存率」の3点セットをテンプレート化し、オファーが来るたびに5分程度で根拠資料を作れるようにしました。
一度型を作ってしまえば、2回目以降の交渉は圧倒的に速くなるという好例でもあります。

事例②: フリーランス・Hさん (フォロワー12,000人)

このケースで重要なのは、Hさんが最初の提示額に対して「安すぎる」と直感で気づけたことです。
ガジェット・家電ジャンルの相場(フォロワー単価2-4円)から考えると、フォロワー12,000人であれば本来¥24,000-48,000が最低ラインのはずが、¥40,000という提示自体はレンジ内に見えました。
しかしHさんはER率(5%超)まで加味した計算式を提示し、単価の妥当性を数値でひっくり返しました。
「相場のレンジ内だから妥当」ではなく「自分のER率まで加味した適正価格」を主張する姿勢が、3倍という結果につながっています。

事例③: 会社員・Iさん (フォロワー30,000人)

Iさんは事前に「他にも複数社からオファーが来ている」状態を作った上でパターン③を使いました。
強気の交渉は、代替案(他のオファー)を持っている状態でこそ機能するという好例です。
逆に、他に選択肢がない状態でパターン③を使うと、企業側に足元を見られるリスクが高まります。

事例④: 個人事業主・Jさん (フォロワー8,200人・美容ジャンル)

Jさんの事例が示すのは、「金額だけがゴールではない」という視点です。
交渉の目的は「今回いくらもらうか」だけでなく、「継続的に良い条件でPRを受け続けられる関係を築くこと」でもあります。
単価そのものの上げ幅が小さくても、次回オファーの確約や継続契約につながる代案は、長期的に見て価値のある落としどころになることがあります。

NG交渉パターン 3つ

NG①: 金額だけ言う (根拠なし)

❌ 「もう少し上げていただけますか?」

→ 企業は「は?何故?」と思って却下。
根拠を必ずセット で。

NG②: 比較データを出さない

❌ 「他社さんはもっと高いと思います」

→ 「他社」が誰なのか分からない。
具体的な数字 (フォロワー単価相場・ER率) を提示。

NG③: ライバル名を直接出す

❌ 「◯◯さんは ¥100,000 でやってます」

→ 業界マナー違反。
ライバルの名前を出すと信頼を失います。
抽象化した相場 (「同フォロワー帯の平均」) で十分。

さらに注意したい隠れNGパターン

上記3つ以外にも、企業担当者から見て「一緒に仕事をしたくない」と思われがちな行動があります。

返信が遅すぎる: PR案件は企業側も社内で稟議やスケジュールを組んでいます。
交渉のやり取りに3日以上かかると、それだけで「対応が遅い人」という印象がつき、単価交渉以前に案件自体が流れることがあります。
交渉中は24時間以内の返信を心がけてください。

契約条件を曖昧にしたまま進める: 「だいたいこんな感じで」と口頭・チャットのやり取りだけで進めてしまい、後から「言った・言わない」のトラブルになるケースが少なくありません。
金額・成果物・投稿期限・二次利用の可否は、必ず書面(メールでも可)で残すことが自分を守ります。

成果物の質を落とす: 交渉で単価を上げてもらった後、実際の投稿クオリティが普段より低いと、次回の依頼が来なくなるだけでなく、業界内で悪い評判が広がるリスクもあります。
単価が上がった分、成果物の質はむしろ普段以上に丁寧に仕上げるという意識が、長期的な単価の伸びにつながります。

交渉と同時に無関係な要求を追加する: 単価交渉のついでに「サンプル品を追加で送ってほしい」「知人の分もください」といった、案件とは無関係な要求を重ねてしまうと、企業側の心証が一気に悪化します。
交渉は1案件1論点に絞るのが鉄則です。

契約前に必ず確認すべき5項目

交渉が合意に至った後、契約書やメールでの確認を怠ると、後からトラブルになるケースが実際にあります。
以下の5項目は必ず確認してください。

① 二次利用の範囲

企業が投稿画像・動画を自社の広告やLPに転用する場合、追加料金が発生するのが一般的です。
「二次利用は別途相談」と明記されているか確認しましょう。
二次利用込みの契約であれば、その分単価に上乗せする交渉材料になります。

二次利用には主に3つの種類があります。
「オーガニック転用」(企業の公式アカウントでのリポスト程度)、「広告転用」(Instagram広告・Meta広告での配信)、「他媒体転用」(自社サイト・LP・印刷物への使用)です。
範囲が広がるほど企業が得る価値は大きくなるため、単価も比例して上げるべきです。
目安として、広告転用込みの場合は基本単価の1.5-2倍、他媒体転用まで含む場合は2-3倍を提示するインフルエンサーが多い印象です。

② 修正回数の上限

投稿前に企業側からフィードバックが入り、修正を求められることがあります。
修正回数の上限(通常1-2回まで)を事前に確認しないと、無制限に修正対応させられるケースがあります。

修正回数の上限を確認する際は、あわせて「修正の範囲」も確認しておくと安心です。
誤字脱字レベルの修正なのか、投稿内容の構成自体を作り直すレベルの修正まで含むのかによって、実際にかかる工数がまったく変わってきます。

③ 投稿の削除禁止期間

企業によっては「投稿後◯ヶ月間は削除しないでください」という条件をつけてきます。
これは口頭ではなく契約書に明記してもらい、期間終了後は自由に削除できることを確認しておきましょう。

削除禁止期間が長すぎる(6ヶ月以上など)場合、その間ずっと自分のフィード・プロフィールにPR投稿が残り続けることになります。
自分のアカウントの世界観とのバランスを考慮し、極端に長い期間を提示された場合は短縮を交渉材料にすることも可能です。

④ 支払いタイミング

投稿後即払いなのか、翌月末払いなのか、案件によってさまざまです。
個人事業主として資金繰りに影響するため、支払いサイトは必ず事前に確認します。

一般的な支払いサイトの目安は、投稿完了確認後、当月末締め翌月末払い、または翌々月末払いが多いです。
翌々月末払いの場合、投稿から入金まで実質2ヶ月以上のタイムラグが発生することもあるため、複数案件を並行して受ける際は資金繰りのシミュレーションをしておくと安心です。

⑤ NGワード・表現規制

薬機法・景表法に関わるジャンル(美容・健康食品など)では、企業側からNGワードリストが渡されることがあります。
事前に確認しておかないと、投稿後に修正依頼が入り、無償対応を強いられることがあるため注意してください。

特に美容・健康食品ジャンルでは、「必ず痩せる」「絶対に治る」といった断定的な効果表現は薬機法違反に該当するリスクが高く、企業側が事前にNGワードリストを用意していないこと自体が危険信号です。
リストが提示されない場合は、こちらから「NGワードの指定はございますか」と確認する習慣をつけてください。
これは単価交渉とは別の話ですが、自分の身を守る上で非常に重要なポイントです。

断るときの定型文 (関係を壊さない)

合意できなかった時の、関係を壊さない断り方:

ご検討いただきありがとうございました。

今回はご予算の調整が難しいとのことで承知いたしました。
今後、別の機会がございましたら、ぜひお声がけください。

引き続きよろしくお願いいたします。

これで関係を継続。
3ヶ月後・半年後に別案件で再オファーが来るケースが多いです。

断る際に大切なのは、感情的にならず、事務的すぎず、次につながる余韻を残すことです。
「今回はご縁がなかったですね」で終わらせず、「今後もぜひ」という一言を添えるだけで、企業側の印象は大きく変わります。
実際、S.Tep受講生の中には、一度単価交渉で決裂した企業から半年後に「あの時提示いただいた金額でお願いできますか」と再オファーが来た事例も複数あります。

断った後も、その企業の投稿や商品を(依頼された場合を除いて)無理に持ち上げたり貶したりせず、普段通りのスタンスを保つことも大切です。
SNS業界は狭く、担当者が転職して別企業でまたPR案件を打診してくるケースも珍しくありません。
一度の交渉決裂が、長期的な関係の終わりを意味するわけではないと理解しておいてください。

PR案件の探し方・受け方の基本

ここまで交渉術を解説してきましたが、そもそも「PR案件がまだ来ていない」という人向けに、基本的な受け方も触れておきます。

企業からのDM・問い合わせを待つだけでは遅い

フォロワー数が伸びてくると自然にPR依頼のDMが来るようになりますが、待っているだけでは案件数は頭打ちになります。
プロフィール欄に「PRのご相談はこちら」という導線(問い合わせフォームやLINE)を用意しておくと、企業側が声をかけやすくなります。

インフルエンサーマーケティング会社への登録

個人で企業と直接交渉するのが不安な場合、インフルエンサーマーケティング会社に登録する方法もあります。
ただし、仲介手数料として報酬の20-30%が引かれるのが一般的です。
慣れないうちはここから始めて、経験を積んだら直接交渉に切り替えるという流れも現実的な選択肢です。

過去のPR実績をハイライトにまとめておく

新規の企業から声がかかった際、過去にどんなPRをやってきたかをすぐ見せられると信頼度が上がります。
ストーリーハイライトに「PR実績」というカテゴリを作り、過去の投稿・簡単な成果(リーチ数など言える範囲で)をまとめておくと、交渉の初期段階から有利に進められます。

自分から企業に提案する「逆営業」という選択肢

待つだけでなく、自分から気に入っているブランドに直接連絡する「逆営業」も有効な手段です。
すでに自分がプライベートで使っている商品・ブランドであれば、企業側も「本当にファンなんだな」と好意的に受け取ってくれることが多く、交渉もスムーズに進みやすい傾向があります。

逆営業の際は、いきなり金額の話をするのではなく、まず「普段から愛用しており、フォロワーにも自然に紹介したいと感じています」という熱量を伝えた上で、実績データ(フォロワー数・ER率・過去のPR実績)を添えた資料を送るのが基本の流れです。
企業側にPR窓口の担当者情報がない場合は、公式サイトの問い合わせフォームやマーケティング担当者のSNSアカウントへのDMから接点を作る方法もあります。

PRメディアキットを作っておく

企業とのやり取りをスムーズにするために、「メディアキット」と呼ばれる1枚の資料を事前に作っておくことを強くおすすめします。
含めるべき項目は次の通りです。

• プロフィール(発信ジャンル・投稿頻度)
• フォロワー数・年齢層・性別比率などの属性データ
• 直近3ヶ月の平均リーチ数・ER率
• 過去のPR実績(可能な範囲で企業名・簡単な成果)
• 対応可能な成果物の種類(投稿・ストーリー・リール・独占権の可否)
• 連絡先・問い合わせフォームのリンク

このメディアキットを持っているだけで、企業側からの信頼度が上がり、「この人はプロとして案件をこなしている」という印象を与えられます。
結果として、最初の提示額自体が高めに設定されやすくなる副次効果もあります。

まとめ

PR案件の単価交渉、要点を振り返ります:

1. 相場を知る — フォロワー単価 1-3円 が基本
2. ER率を武器に — フォロワー数より ER率 が交渉力
3. 根拠 + 代案 で交渉 — ただ「上げて」は NG
4. 3パターン文面 を使い分け — 自分のスタンスに応じて
5. 断る時も丁寧に — 関係維持で次の案件へ
6. 契約前の5項目確認 — 二次利用・修正回数・削除禁止期間・支払いタイミング・NGワード
7. ありがちな失敗を避ける — 即答しない・感情論にしない・論点を絞る・相手の裁量を見極める

提示額の 1.5-3倍 は、知識さえあれば誰でも達成可能です。

よくある質問

Q: 交渉して案件が消える確率はどれくらいですか? A: S.Tep 受講生 100件以上のデータでは、約 10% が交渉決裂で案件流出しています。
逆に言えば 90% は単価UP合意。
ただし強気パターン (パターン③) を使うと流出率は20-30%に上がります。
経験本数が少ないうちはパターン①②から始めることをおすすめします。

Q: 初心者でも交渉していいですか? A: はい、初心者ほど交渉すべきです。
最初に受けたPRの単価は、その後の「相場」として企業側にインプットされます。
最初に安く受けると、ずっと安く扱われます。
初回から正当な単価で取引してください。
ただし交渉のトーンは低姿勢な「パターン①」から始めるのが無難です。

Q: ER率が低いと交渉できませんか? A: ER率が低くても、「リーチ数」や「保存率」など他の指標 で交渉可能です。
S.Earch では複数指標を組み合わせた最適交渉戦略を AI が提案します。
ER率だけに固執せず、自分の強みが出ている指標を探すことが重要です。

Q: 業種別の相場、どこで確認できますか? A: インフルエンサーマーケティング会社の公開料金表が参考になります。
または S.Earch の「PR単価診断」機能で、業種×フォロワー×ER率から自動算出されます。
複数の情報源を突き合わせてレンジで把握するのが実務的です。

Q: 1回受けた後、次回からの単価を上げられますか? A: はい。
1回目の成果 (実リーチ・実エンゲージ) を実績データとして提示 すれば、2回目から +30-50% 交渉可能です。
初回PR後に「次回はこの実績を踏まえて◯◯円でお願いします」と伝えてください。

Q: 契約書がなく、口約束だけで進めるのは危険ですか? A: 危険です。
二次利用の範囲・修正回数の上限・投稿の削除禁止期間・支払いタイミングは、最低限メールなど文書で残しておくべきです。
口約束だけだと、後から「言った・言わない」のトラブルになりやすく、特に二次利用に関する追加料金トラブルは頻発しています。

Q: インフルエンサーマーケティング会社経由と直接交渉、どちらがいいですか? A: PR案件に慣れていない段階では、仲介手数料(報酬の20-30%)が引かれてもマーケティング会社経由の方が安全です。
契約書の作成や条件交渉を代行してくれるためです。
経験を積み、相場感がついてきたら直接交渉に切り替えることで、手数料分の収益を自分のものにできます。

Q: 交渉相手が若手担当者で決裁権がなさそうな時はどうすればいいですか? A: すぐに「上司に確認してください」と迫るのは避けてください。
まずは根拠データをしっかり資料化して渡し、社内で稟議を通しやすい状態を作ってあげるのが得策です。
それでも進展がない場合のみ、丁寧に「意思決定に関わる方にもご確認いただけますでしょうか」と確認する流れが安全です。

Q: 現物支給(商品無償提供)込みのPRオファーは、どう評価すればいいですか? A: 現物の市場価格を差し引いた実質現金換算額で相場と比較してください。
例えば商品価格5,000円+現金10,000円のオファーなら、実質15,000円相当として計算式に当てはめます。
現物の価値を過大評価して「お得なPRだ」と誤認しないよう注意が必要です。

Q: 交渉文面を送った後、返信が来ない場合はどうすればいいですか? A: 3-4営業日は待つのが基本です。
それでも返信がない場合のみ、相手の事情を尊重するトーンで一度だけ状況確認の連絡を送ってください。
何度も催促すると、逆に印象を悪くするリスクがあります。

Q: 交渉した結果、単価は上がらなかったが継続案件を約束された場合、受けるべきですか? A: ケースバイケースですが、検討する価値はあります。
単発の高単価より、継続案件による安定収益・実績の積み上げの方が長期的なメリットが大きいことがあります。
ただし「継続の確約」が口約束のみの場合は、次回オファー時に改めて条件交渉ができる前提で受けることをおすすめします。

Q: PR案件の収益はどのくらいから確定申告が必要ですか? A: 会社員の副業であれば、給与以外の所得(PR案件含む)が年間20万円を超えると確定申告が必要になるのが一般的です。
フリーランス・個人事業主の場合は所得の金額にかかわらず申告義務があります。
税務の詳細は必ず税理士または税務署に確認してください。

2026年8月追補：PR案件は範囲・表示・権利・支払を分けて合意する

最終更新：2026年8月8日／執筆・監修：株式会社S.Line／岡田颯太

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PR単価交渉ガイド、法人hub、Instagram分析も参照してください。
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